| другие книги | сохранить книгу | содержание |

Как организовать тендер

ПОШАГОВАЯ СХЕМА ОРГАНИЗАЦИИ ТЕНДЕРА

Под тендером понимается совокупность организационных мероприятий, направленных на привлечение на территорию национального парка (биосферного резервата) и его охранной зоны (территорию сотрудничества) инвестиций и партнеров. Тендер включает в себя:

• рекламу инвестиционных и предпринимательских возможностей территории сотрудничества НП или биосферного заповедника;
• распространение перечня лотов, их паспортов, условий проведения конкурсных и/или аукционных торгов;
• сбор пакетов тендерных документов с потенциальных участников торгов;
• проведение конкурсных и/или аукционных торгов;
• заключение договоров аренды при обеспечении лицензирования победителей.

Проведение тендера связано с осуществлением вышеназванных организационных мероприятий в строгой логической последовательности, несоблюдение которой может негативно отразиться на его эффективности. Учитывая особую важность данного аспекта, ниже приводится пошаговое описание всех тендерных процедур.

1. Прежде всего необходимо определить целесообразность проведения тендера на выбранной территории.

Хотя сам тендер является непосредственным маркетинговым механизмом определения спроса на участки и/или объекты, тем не менее целесообразно провести предварительную оценку потенциала территории и/или отдельных объектов как объекта инвестиций.

Безусловно, если на данной территории уже существует большой спрос на участки, то сам этот факт уже свидетельствует о целесообразности проведения тендера. Но и отсутствие на территории арендных отношений однозначно не свидетельствует о неблагоприятной ситуации. Как это ни прискорбно, но практика свидетельствует, что большинство потенциальных инвесторов о существовании национальных парков просто не знают. Тем более не знают они и о реальной возможности арендовать на территории этих ООПТ участки и/или объекты.

Инвестиционная привлекательность территории связана с влиянием многих факторов, таких, как транспортная доступность, наличие благоприятных условий для отдыха и т. п. Но определяющим и интегрирующим условием инвестиционной привлекательности является, безусловно, реальный потенциал роста посещаемости рекреационных участков и объектов.

Проектные документы, разработанные еще в период организации ООПТ, не всегда могут дать объективную информацию об их реальной пропускной способности в настоящее время, но, безусловно, должны учитываться в маркетинговой оценке.

За последнее десятилетие снижение уровня доходов большинства населения страны вызвало спад внутреннего туризма, включая самодеятельный. Многие традиционные в советские годы туристические маршруты уже не существуют. Это сегодня затрудняет оценку реального потенциала туристических потоков, так как на рынке фактически отсутствуют многие выгодные предложения, в том числе прошедшие многолетнюю успешную апробацию. Поэтому информация о подобных “забытых” турах для маркетинговой оценки является чрезвычайно ценной.

Сбор информации осуществляется через устные опросы и анкетирование посетителей, членов туристических клубов, профсоюзных работников, а также через изучение сохранившихся в библиотеках и у частных лиц старых туристических каталогов и иных аналогичных материалов.

Работа по оценке инвестиционного потенциала и туристической привлекательности важна не только для обоснования необходимости проведения тендера, но и для эффективной организации его рекламной кампании. Кроме того, эта информация имеет важнейшее значение в переговорах с потенциальными партнерами в проведении тендера.

Следует отметить, что размер территории, подвергшейся данной предварительной маркетинговой оценке, не должен быть слишком велик. Итогом такой оценки должны стать конкретные участки и/или объекты и туристические маршруты, которые имеют наибольшую потенциальную привлекательность для посещения и инвестиций. По своей сути это будущие конкурсные и аукционные лоты. Кроме того, для данных участков и/или объектов национальный парк должен изначально установить:

• целевое назначение;
• нормы рекреационной нагрузки;
• природоохранные и иные ограничения использования;
• форму сервитута;
• архитектурно-планировочную концепцию.

На данном этапе крайне желательно всесторонне обсудить эту информацию на Научно-техническом совете национального парка и заручиться его поддержкой, а также получить принципиальное согласие МПР России на проведение тендера.

2. С учетом местных условий необходимо разработать положение о тендере. Для этого в качестве образца можно использовать текст Временного положения.

3. Важно уже на первом этапе работы скоординировать усилия региональных и районных (муниципальных) органов власти, а также владельцев, собственников и пользователей земель и/или объектов, которые предполагается выставить на торги, и определить финансовые источники покрытия затрат по организации тендера, а также основные принципы распределения выгод от его проведения.

Источником средств для организации тендера могут быть внебюджетные средства национальных парков, бюджетное финансирование (федеральное, районное, муниципальное), гранты международных организаций, поступления от спонсоров, средства арендодателей, выставляющих свои участки на торги, а также заемные средства. В ряде случаев возможно сочетание разных финансовых источников. Кроме того, помимо финансовых средств в организацию тендера могут вовлекаться иные активы участников процесса — предоставление помещений, оргтехники, расходных материалов и т. п.

В зависимости от того, на каких условиях предоставляются финансовые средства и иные активы для проведения тендера, между заинтересованными сторонами могут оформляться договорные отношения об участии в прибылях, ожидаемых от проведения этой акции.

Необходимо ясно представлять, что выгодный арендный договор, как правило, может быть заключен лишь при организации предваряющей торги сравнительно дорогостоящей рекламной кампании. Тендер должен проводиться в соответствии с планом управления национального парка, согласованного с планами социально-экономического развития соответствующих административно-территориальных образований. Целесообразно, чтобы инициатором и головной организацией-исполнителем тендера стал сам национальный парк, который должен провести предварительные переговоры с основными партнерами-организаторами тендерных мероприятий и заручиться их поддержкой.

По завершении предварительных переговоров национальному парку целесообразно провести общественную презентацию возможностей тендера для всех заинтересованных сторон, а также огласить на ней состав тендерной комиссии и план первоочередных мероприятий.

4. Хотя положение о проведении тендера и состав тендерной комиссии утверждаются приказом директора национального парка, на своем первом заседании члены тендерной комиссии должны официально согласовать эти документы, что является гарантией соблюдения всеми сторонами установленного порядка и процедур.

На данном заседании должны быть утверждены кандидатуры ответственного секретаря тендера и аукциониста, сроки и место сдачи участниками торгов документации на участие в тендере, сроки и место проведения торгов, состав экспертов по оценке представленной участниками торгов документации, расценки за услуги, а также финансовые обязательства сторон и их реквизиты по форме, приведенной в Приложении 1.3.

Не всегда организационные и финансовые возможности национального парка позволяют ему провести все тендерные мероприятия самостоятельно. В случае совместного участия в финансировании тендера нескольких сторон с каждой из них заключаются соответствующие договоры о целевом финансировании.

5. По итогам осуществления первого шага схемы организации тендера будет собрана информация о наиболее привлекательных с инвестиционной точки зрения участках и/или объектах, выставляемых на торги. Но это лишь первая фаза работы по оформлению перечня лотов и описанию каждого из них.

На данном этапе необходимо распределить потенциальные лоты на аукционные и конкурсные. На наш взгляд, арендаторов обустроенных туристических маршрутов, а также объектов, не требующих больших капиталовложений, лучше определять по результатам аукционных торгов, а арендаторов участков и/или объектов, предназначенных для строительства объектов туристической инфраструктуры или их реконструкции, — по результатам торгов конкурсных.

Таким образом будет сформирована предварительная программа аукционных и конкурсных торгов, которая окончательно будет оформлена при осуществлении следующего шага.

6. По всем потенциальным лотам необходимо обеспечить юридическую чистоту сделок по аренде, что является чрезвычайно ответственной задачей. Любые допущенные здесь неточности могут иметь самые серьезные негативные последствия как непосредственно для национального парка, так и для всей идеи привлечения инвестиций на его территорию в будущем.

Поэтому с участием юристов, представителей земельных комитетов и соответствующих администраций потребуется тщательно проверить документальные подтверждения прав собственности, владения, пользования и распоряжения земельными участками и/или объектами и правомочность владельцев этих прав непосредственно от своего имени заключать соответствующие договоры, в том числе договоры аренды.

Как уже отмечалось, перспективные для развития туристической инфраструктуры участки и/или объекты могут иметь различную принадлежность, то есть находиться:

• в пользовании национального парка;
• в распоряжении муниципальных или иных органов власти;
• в собственности, пользовании, владении или распоряжении у иных юридических или физических лиц.

До объявления соответствующих участков и/или объектов в качестве лотов национальный парк, как организатор тендера, должен располагать по всем ним следующими документами:

• материалами землеустройства;
• правоустанавливающими документами;
• согласованиями соответствующих федеральных, региональных и районных (муниципальных) органов управления.

Кроме того, по участкам и/или объектам, находящимся в собственности, пользовании, владении или распоряжении не парка, а органов власти или иных юридических (физических) лиц, требуется их официальное поручение парку на организацию торгов по данным участкам и/или объектам. Такое поручение должно быть безотзывным на весь период тендера. В поручении должны быть даны согласие с Положением о тендере, согласие с установленными национальным парком природоохранными и иными ограничениями на использование участка и/или объекта, а также обязательство заключить договор с победителем торгов. Для ведомственных объектов такое поручение должно быть получено от соответствующей вышестоящей организации.

Соответствующая документация является неотъемлемой частью паспорта лота, который в свою очередь является неотъемлемой частью договора аренды.

При отсутствии каких-либо документов либо в сомнительных случаях (законность прав на сдачу участка и/или объекта в аренду, возможность использовать по целевому назначению и т. п.) подобный лот подлежит исключению из списка.

Тендерная комиссия должна установить предельные сроки работы по определению перечня лотов и утвердить их окончательный список не позднее намеченной даты. Для удобства дальнейшей работы лотам следует присвоить сквозную нумерацию.

Следует отметить, что при выборе наиболее привлекательных для аренды участков и/или объектов национальный парк может допустить те или иные ошибки. Поэтому при проведении тендеров целесообразно объявлять так называемый “свободный лот”, когда участникам торгов предоставляется возможность самостоятельно выбирать заинтересовавшие их участки и/или объекты и в дальнейшем решать вопросы их аренды путем дополнительных переговоров с организатором конкурса. В данном случае ожидаемый успех проведения тендера может быть значительно выше, так как он будет не только сочетать в себе рыночную оценку предварительно отобранных участков и/или объектов, но и выявлять интересы и предпочтения инвесторов на все другие участки и/или объекты. Полученная информация может быть чрезвычайно полезной для уточнения зонирования территории национального парка и проведения новых тендеров.

7. Следующим этапом работы является подготовка паспортов лотов — описаний участков и/или объектов, которые будут продаваться (предоставляться) потенциальным участникам торгов. Обязательное содержание паспорта лота приводится в Приложении 1.7.

Важность паспорта лота определяется следующими причинами:

• этот документ содержит основную экономическую и природоохранную информацию, необходимую для участника торгов, а именно — что конкретно представляет собой участок и/или объект и на каких условиях он может быть использован арендатором;
• этот документ войдет неотъемлемой частью в договор аренды, то есть послужит базой для мониторинга выполнения арендатором условий договора, а при необходимости — основанием для расторжения такого договора.

Следует отметить, что после завершения работы над паспортами лотов они проходят официальное согласование в МПР России. Кроме того, вышестоящая организация должна дать национальному парку официальное поручение на проведение конкурса и/или аукциона.

8. Важнейшим аспектом для эффективного проведения тендера является качественная рекламная кампания, призванная довести до сведения всех потенциальных инвесторов информацию о предстоящем тендере.

Рекламная кампания — один из самых ответственных и дорогостоящих элементов тендера. Как показала практика, большинство потенциальных инвесторов практически не знают как о существовании национальных парков, так и о возможностях приобретать на их территориях участки и/или объекты в аренду. По сути это совершенно новая и поэтому воспринимаемая бизнесом как чрезвычайно рискованная для России сфера инвестиций. А создание нового рынка всегда сопряжено с повышенными затратами.

Центр охраны дикой природы, который взял на себя организацию рекламной кампании тендера в национальном парке “Угра” и затраты на нее, осуществил эту акцию следующим образом:

• выпустил полноцветный двуязычный (на русском и английском языках) буклет по тендеру тиражом 1000 экз.;
• разослал приглашения на тендер и буклеты примерно по 500 адресам банков и фирм, занимающих высокие рейтинги по объему инвестиций;
• разослал приглашения на тендер примерно по 1000 адресам электронной почты;
• организовал специальный Интернет-сайт с информацией о тендере;
• провел общественную презентацию начала тендера в СМИ;
• периодически публиковал рекламу тендера в федеральных, региональных и местных газетах и журналах;
• организовал несколько телевизионных репортажей на общероссийских телеканалах;
• опубликовал в газетах и журналах серию статей, посвященных проведению тендера.

Кроме того, национальный парк “Угра” дополнительно распространял информацию о тендере на региональном и местном уровнях.

В качестве основного партнера по организации рекламной кампании выступила Калужская торгово-промышленная палата, которая не только разослала документы, создала и поддерживала работу Интернет-сайта, но и распространила информацию о тендере среди других торгово-промышленных палат России.

Как показала практика, при работе со СМИ необходимо обязательно готовить лаконичные пресс-релизы, а в выступлениях и статьях стремиться максимально концентрироваться на главных целях тендера — создании благоприятных условий для развития туризма и повышении на этой основе жизненного уровня местного населения, то есть на ценностях УЖН. При менее четком изложении целей тендера у журналистов может возникнуть желание по-своему интерпретировать это событие, в том числе и в негативном тоне, что недопустимо.

Исходя из нашего опыта, критический минимум средств для организации подобных кампаний можно оценить в 4 тыс. долл. США.

9. Одновременно с началом рекламной кампании начинается процесс сбора тендерных документов от потенциальных участников торгов и при необходимости — организация ознакомительных поездок для осмотра участков и/или объектов в натуре.

Следует отметить, что национальный парк на этом этапе должен быть готовым исчерпывающе отвечать на все поступающие телефонные звонки и иные обращения по данному вопросу, что требует специальной подготовки секретарей. Директор национального парка и ответственные специалисты не всегда находятся на своих рабочих местах в конторе парка, однако предложение секретаря “перезвонить” или “зайти в другое время” могут вызвать отторжение у потенциальных участников тендера. Еще большее разочарование и сомнение в деловой состоятельности учреждения вызовет ответ секретаря, что он вообще не знает о проведении какого-то тендера.

Общий вид и интерьер офиса, культура секретарей служат для потенциальных инвесторов немаловажным аргументом в вопросе участия в тендере. Для переговоров желательно отвести удобное место, где разложить альбомы с красочными фотографиями участков и/или объектов, выставляемых на торги, буклеты, географические карты и планы, эскизы архитектурно-планировочных решений, копии положения о тендере и прочую справочную документацию. Инструктаж по работе с посетителями должны пройти как можно больше сотрудников национального парка. Это касается и инспекторов, которые будут показывать потенциальным инвесторам участки и/или объекты на месте.

10. Порядок проведения конкурсных и аукционных торгов достаточно подробно описан в Приложении 1, поэтому здесь мы не будем детализировать эту информацию. Необходимо только отметить, что в ходе самих торгов и при последующем лицензировании и оформлении договоров аренды могут возникнуть юридические споры и взаимные претензии. Как правило, у солидных фирм и банков, стремящихся получить в аренду участки, имеются сильные юридические службы, главная задача которых состоит в получении от партнеров по договорам максимальных уступок, в том числе путем внесения изменений и дополнений в типовые формы договоров. Эти же службы могут попытаться перейти к прямым переговорам с арендодателем, если таковым не является сам национальный парк. Поэтому национальному парку следует заблаговременно заручиться соответствующей правовой поддержкой и найти квалифицированных юристов, которые будут отстаивать его интересы.

Следует отметить, что все заключенные договоры аренды национальный парк должен зарегистрировать в МПР России и региональной регистрационной палате.

11. При успешном проведении тендера его итоги целесообразно огласить на пресс-конференции с приглашением СМИ. Такая пресс-конференция может служить хорошим заделом в информационной кампании для последующих тендеров.

Объективная оценка итогов тендера — чрезвычайно деликатная вещь, требующая учета многих факторов. Нельзя полагаться на то, что журналисты, которые будут освещать это событие в своих публикациях, обладают исчерпывающей информацией по данному вопросу. Поэтому лучше предложить им специально подготовленный пресс-релиз.

Для национального парка “Угра” объективными трудностями при проведении тендера были:

• отсутствие опыта в проведении таких мероприятий;
• недостаток реальной поддержки со стороны региональных и местных властей, а по ряду лотов — их активное сопротивление торгам;
• отсутствие официальных документов, подтверждающих права национального парка на земли, находящиеся в его пользовании;
• информационный вакуум вокруг возможностей бизнеса на территориях национальных парков;
• ориентированность отечественных турфирм в сторону выездного туризма в ущерб внутреннему;
• несоответствие проектной документации парка современным реалиям развития туризма и отдыха на его территории;
• катастрофа 11 сентября 2001 г., вызвавшая временный обвал предпринимательской активности во всем мире;
• дефицит средств на рекламную кампанию.

Практически каждый из вышеперечисленных пунктов достаточен для того, чтобы сорвать тендер или вообще его не начинать. Тем не менее по результатам тендера на территории национального парка “Угра” были заключены два договора аренды. При этом на каждый рубль, вложенный в тендерные мероприятия, было получено около 30 рублей внешних инвестиций, а ожидаемые новые договоры только увеличат этот счет в пользу как самого тендера, так и его рекламной кампании.

| другие книги | содержание | вверх |